白 畫面感
在講這個(gè)話題前先講一首詩：窗前明月光,疑是地上霜,舉頭望明月,低頭思故鄉(xiāng)。 我想問的是：哪怕是一個(gè)沒有文化的人，這樣的詩他能不能聽懂？回答絕對(duì)是一個(gè)字：能！ 第二，在聽這首詩的時(shí)候，我們的腦海會(huì)有什么活動(dòng)？會(huì)展現(xiàn)出一幅畫面：一個(gè)離鄉(xiāng)背井的游子，在他鄉(xiāng)的某個(gè)月圓之夜，遙望明月，想起了遠(yuǎn)在故鄉(xiāng)的親人……
越多人能夠聽懂的詩才會(huì)流傳廣泛，千古傳唱；越有畫面感的詩越容易記憶。所以，想象一下你在歌劇院聽你一點(diǎn)都聽不懂的歌劇時(shí)會(huì)發(fā)生的情景。然后，你不要把你的講課搞得都是術(shù)語，深?yuàn)W難懂。那樣，你在歌劇院的瞌睡蟲會(huì)傳染到聽你講歌劇的中老年聽眾。
我一直深深的以為：當(dāng)你的課出現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)的瞌睡老人時(shí)，說明你的講課有很大的問題：你讓他們聽不懂了……你讓他們感到無趣了……你讓他們反感了……
所以，對(duì)于中老年人的會(huì)銷講課必須始終貫徹一個(gè)原則：深入淺出，通俗易懂。也就是我說的直白。一聽就懂，不用大腦做艱難的思考！
而畫面感則是讓聽眾深深記住你某一段話，某一個(gè)重點(diǎn)的關(guān)鍵！
一小時(shí)的講課，聽眾不可能記住你所有講的東西，但是，你在關(guān)鍵地方設(shè)置的幾個(gè)富有畫面感的段落，就像閃光點(diǎn)一樣，會(huì)讓你的聽眾記憶猶新，銘刻至深！你就要把你的富有畫面感的段落設(shè)置在你需要聽眾記住的地方！比如引起強(qiáng)烈共振的段落；在闡述疾病時(shí)的一個(gè)形象比喻；產(chǎn)品的某一個(gè)或數(shù)個(gè)最閃光的地方！等等。
二：話術(shù)設(shè)計(jì)
周立波海派清口火到現(xiàn)在，他所說的：“朋友，幫幫忙好伐？” “ 調(diào)一調(diào)，調(diào)一調(diào) ” “那伊做忒”等等都膾炙人口。據(jù)說是每隔2分鐘全場爆出一次笑聲。如果，我是說如果，周立波的海派清口20分鐘爆出一次笑聲，他的專場能開多少次？
為什么要設(shè)置2分鐘抖一個(gè)包袱或者一段夸張的話或者一句噱頭的話加一個(gè)噱頭的動(dòng)作？為什么要在嚴(yán)肅的話題上加入爆笑的佐料？是因?yàn)轳雎犝哂旭雎犝叩牧?xí)慣。沒有精彩的鉤子一路鉤著，聽眾的注意力就會(huì)渙散，就像我們?cè)诘谝淮慰醋冃谓饎倳r(shí)因?yàn)榫实溺R頭而目不轉(zhuǎn)睛；就像我們?cè)谟^看越獄第一季時(shí)因?yàn)榍楣?jié)的環(huán)環(huán)相扣而不能罷休；就像我們拿到黃易的覆雨翻云時(shí)因?yàn)閼夷畹寞B起而不能釋卷。
冗長而平庸的肥皂劇會(huì)令人昏昏欲睡，同樣，平鋪直敘的嚴(yán)肅講課同樣會(huì)令講臺(tái)下的中老年聽眾受周公的邀請(qǐng)?zhí)ぴ贫ァＴ噯栆幌拢喝绻蠖鄶?shù)聽眾在你的課上都陷入昏沉沉的困頓狀態(tài)，聽不進(jìn)你在講西施還是飛燕，那么，你怎么讓聽眾最終踴躍搶購你所推銷的產(chǎn)品？
會(huì)銷講課最基礎(chǔ)的要求是：讓聽眾目不轉(zhuǎn)睛的把你的課從頭聽到底！
為了達(dá)到這樣一個(gè)目的，我們就必須像周立波身后的策劃團(tuán)隊(duì)一樣，設(shè)計(jì)我們的課程，在每一個(gè)時(shí)間段，可以是3－5分鐘，也可以是5－6分鐘，設(shè)計(jì)出我們的包袱，策劃出我們的幽默語言或情景，渲染出我們的各種情緒：或激動(dòng)或悲傷或堅(jiān)定或憤怒等等。。。這一個(gè)個(gè)鉤子會(huì)拉著你的聽眾跟著你走到你講課的最后一秒鐘！
我們要博采眾長，從小品，相聲，評(píng)書，滑稽戲包括別人的精彩演講里面汲取營養(yǎng)，把這些營養(yǎng)變成自己鮮活的語言，動(dòng)作，表情，手勢(shì)等等，變成一個(gè)個(gè)精彩的節(jié)點(diǎn)，變成一個(gè)個(gè)精彩的段落，變成你講課1小時(shí)當(dāng)中的數(shù)個(gè)耀眼的閃光點(diǎn)……這樣，你才能更好的把你所想說的內(nèi)容盡可能多的塞進(jìn)聽眾的大腦，從盡可能多的聽眾口袋里面掏出他們的購貨款。
銷售說穿了就是做2件事：把自己的觀點(diǎn)塞進(jìn)別人的腦袋；把別人的錢掏出來放進(jìn)自己的口袋！
三：故事 一個(gè)會(huì)銷講課高手必然是一個(gè)說故事的高手！
故事是什么？故事是觀念的包裝，故事是產(chǎn)品的衣服，故事是你想要說但是說出來可能會(huì)引起反感的觀點(diǎn)的最好的載體！
很多事情赤裸裸說出來一是淡而無味；二是惹人厭煩；三是招人提防。所以，用雅俗共賞的故事寓教于樂的娓娓道來，就如春雨潤物，直入人心。在講故事的同時(shí)，你所要表達(dá)的東西也就順理成章的塞進(jìn)了別人的腦袋。
那么，怎么講故事？
首先，故事要求簡練干達(dá)，條理清晰，短小精干。簡單的交代清楚故事人物和一些必須的資料。然后故事的發(fā)展，高潮，最后的結(jié)果。千萬不能拖沓，要惜字如金。畢竟一堂課可能會(huì)穿插好幾個(gè)故事。用3分鐘能說清楚的就不要拖延到5分鐘。
第二，故事的語言要通俗易懂。也就是說不需要受眾停下來慢慢消化你的某一個(gè)深?yuàn)W的詞語或句子。一旦這種情況多了，那么你的故事就是失敗和無用的。要記�。何覀儾皇墙o專家講課，而是給中老年人群。他們最低的文化水平可能只是文盲。
第三，貼近生活。必須是你的講課受眾平時(shí)經(jīng)�？吹�，聽到甚至于他們也經(jīng)歷過的一些事情或事物。這樣才容易引起共鳴，引發(fā)思考。你要知道有一句成語：事不關(guān)己高高掛起！
第四，關(guān)鍵或高潮部分必須有細(xì)節(jié)。講故事跟敘述事件不一樣。要講得跟真的一樣就必須在某些部位注入細(xì)節(jié)。這些細(xì)節(jié)會(huì)幫助你的故事更加豐滿，真實(shí)，具有畫面感，令人感同身受，從而引人入勝。舉例：用敘述的語言則是：“這個(gè)老人經(jīng)過這件事情以后，兩個(gè)多月沒好好睡過，人也瘦的不像樣了。”用故事的語言則是：“老人跟我說，她在這件事情以后，整整兩個(gè)多月，每天晚上都睡不著，張著眼睛，盯著天花板，想啊想啊，越想越睡不著。原來她圓臉龐，胖胖的，現(xiàn)在，臉蠟黃蠟黃的，一點(diǎn)肉都沒有。兩邊臉頰都凹進(jìn)去的，兩個(gè)眼睛像兩口井一樣。。。”在說的時(shí)候，還可以運(yùn)用臉部的動(dòng)作來表達(dá)臉頰的凹陷，從而讓受眾獲得更真實(shí)的感受。跟敘述部分不一樣，關(guān)鍵部位的細(xì)節(jié)絕對(duì)不能省略。
第五，語速和語調(diào)。敘述部分可以平，但是關(guān)鍵和高潮部分千萬不能平！要抑揚(yáng)頓挫，輕重緩急，錯(cuò)落有致。快的語速高的語調(diào)可以讓人集中精神，但是越是高度的集中精神，越是容易進(jìn)入精神的懈怠期；慢的語速低的語調(diào)讓人舒緩，松弛，但是長時(shí)間的慢語速低語調(diào)則讓人昏昏欲睡。所以，你看單田芳說書，就知道你該怎么講故事了。表達(dá)高亢情緒時(shí)可以用快語速，排比的修辭手法；表達(dá)沉重情緒時(shí)，則用低語速，在某幾個(gè)字或詞語上加重語音。舉例：講到很多不孝順的例子時(shí)，很多人都會(huì)加上一句“久病床前無孝子”。你試著用輕快一筆帶過的方式講一遍；然后你再試試，這七個(gè)字每個(gè)字都加重音調(diào)，且字與字之間間隔0.5秒。“無”字用最強(qiáng)音！體驗(yàn)一下它們的區(qū)別。
第六，目的。別為了講故事而講故事。你是為了銷售，所以你有很明確的目的。這個(gè)目的分解成各個(gè)層面的意思埋在你的故事里面。你故事里的這一段是為了表述出這個(gè)意思，而另一段則是為了表達(dá)出另外一個(gè)觀點(diǎn)，綜合起來，形成了你講這個(gè)故事的目的。
第七，故事要有感情。沒有感情的故事就像放了一個(gè)月的蘋果。故事是靠感情來達(dá)到共鳴，煽動(dòng)情緒的。這些感情必須是真實(shí)的，哪怕不真實(shí)你也要表現(xiàn)出真實(shí)來。就比如演員，你看他潸然落淚的時(shí)候你能辨別出他點(diǎn)的眼藥水還是真情實(shí)感的爆發(fā)。自身沒有真情實(shí)感，是不能讓你的受眾感動(dòng)和沖動(dòng)的。所以，在這里笑話的說一句，會(huì)銷講師還得時(shí)常鉆研一種本事，叫做：“論演員的自我修養(yǎng)”。
