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當(dāng)下如何經(jīng)營(yíng)會(huì)銷企業(yè)
發(fā)布日期:2018-11-19

 

 

近幾年有些代理商略顯失望,好象沒(méi)有看到什么新穎的模式啊。”“感到模式和去年差不多,變化不大。他們反映,公司太需要好的模式了。

那什么是好的模式呢?自然是能大量收集到新顧客、成交率高、周期短的模式了。廠家投其所好,宣揚(yáng)各種模式,效果到底如何,只有做過(guò)的才知個(gè)中滋味。

特別是長(zhǎng)期發(fā)展緩慢的中小團(tuán)隊(duì),對(duì)模式的需要特別渴望。很多老板到處尋明師指點(diǎn)、或者想盡辦法打探同行的情報(bào),可是總覺(jué)得找不到真經(jīng)。

企業(yè)的成功,需要的是多方面的因素,天時(shí)地利人和缺一不可?偟膩(lái)說(shuō)可以分成兩個(gè)方面:營(yíng)銷和管理。有了好的營(yíng)銷模式,還得有人能把模式做好,做得長(zhǎng)久。

可是為什么有些老板對(duì)于模式那么迫切、總是要不斷學(xué)習(xí)模式呢?業(yè)內(nèi)高手給出了答案,就是企業(yè)缺少執(zhí)行力,再好的模式都不能貫徹堅(jiān)持,不到位,效果打了折扣。老板不從這里找根源,反而認(rèn)為模式不行。山東天瑞劉總?cè)ツ曜隽藗(gè)很成功的活動(dòng),有個(gè)公司組織十多個(gè)代理商去觀摩學(xué)習(xí),然后回來(lái)照樣做,結(jié)果沒(méi)有一家做成功的。就是執(zhí)行力的原因,理解不到位,執(zhí)行不到位。

我們發(fā)現(xiàn)有個(gè)奇怪的現(xiàn)象,做得好的一些團(tuán)隊(duì)老板不大關(guān)心什么模式。眾所周知,做的成功的團(tuán)隊(duì),肯定是有一個(gè)有效的模式,但如果說(shuō)誰(shuí)的模式具有絕對(duì)性的高明也不盡然。實(shí)際上成功團(tuán)隊(duì)的模式可以說(shuō)是簡(jiǎn)單有效,本質(zhì)上沒(méi)有大的差別。因?yàn)樘珡?fù)雜的模式,不利于大量復(fù)制。易經(jīng)曰:易則易知,簡(jiǎn)則易從。易知?jiǎng)t有親,易從則有功。相反,有些模式設(shè)計(jì)的極其精妙,員工個(gè)個(gè)需要高超的技藝才能勝任,一般人干不了,反而限制了企業(yè)的壯大。

給大家介紹一個(gè)做得不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì),他有五十多個(gè)員工,年銷售額2500多萬(wàn)只多不少。他的模式,也許看起來(lái)不是那么讓人稱奇,但是很有效。他就是陜西某商貿(mào)公司的稅總。如前所述,稅總因?yàn)閼?zhàn)略考慮,不想透露個(gè)人信息。但是對(duì)于公司用的方法不藏私,樂(lè)意分享給各位朋友,希望促進(jìn)老年產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。在合適的時(shí)候,也許會(huì)走出來(lái)和大家面對(duì)面交流。下面是稅總的經(jīng)驗(yàn):

借助第三方媒體 提高企業(yè)可信度

我公司的每個(gè)員工都給他負(fù)責(zé)一個(gè)社區(qū),就是他有一個(gè)根據(jù)地。我是做傳統(tǒng)會(huì)議的,一個(gè)店面都沒(méi)有(當(dāng)然現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)店面非常重要,新的店面逐漸在開(kāi)辦)。我們對(duì)員工的考核到什么程度呢?就是到這個(gè)社區(qū)里隨便找個(gè)老年人一問(wèn),他得知道這個(gè)員工,所以他在小區(qū)的影響力非常大。

XX報(bào)》陜西這邊的代理是我在做,所以我就免費(fèi)給大家派送報(bào)紙,比如說(shuō)小區(qū)里不要錢,看我報(bào)紙登記就可以,然后報(bào)紙由負(fù)責(zé)這個(gè)小區(qū)的員工專門投遞,所以他把整個(gè)社區(qū)的老人關(guān)系處理的比較融洽。

我們會(huì)經(jīng)常把小區(qū)的客戶組織起來(lái)讀報(bào)紙,一是單純的學(xué)習(xí)健康知識(shí),就是健康知識(shí)這個(gè)板塊。第二個(gè)核心就是消費(fèi)維權(quán),就是說(shuō)這個(gè)顧客你吃了保健品對(duì)不對(duì)?哪個(gè)公司危害你了,或者是假東西對(duì)不對(duì),你可以到我們的報(bào)紙來(lái)投訴,因?yàn)槲覀儓?bào)紙這邊有特約記者,可以直接去給你維權(quán)。但是我們也不去得罪企業(yè),就協(xié)調(diào)一下,給人家退一點(diǎn)兒貨就完了。通過(guò)報(bào)紙這一塊,顧客對(duì)報(bào)紙的信譽(yù)度就有了。

第三個(gè)就是我們通過(guò)報(bào)紙來(lái)給顧客謀取福利。比如說(shuō)今天我們邀請(qǐng)企業(yè)來(lái)給大家發(fā)點(diǎn)禮物,但是企業(yè)有一個(gè)要求宣傳一下產(chǎn)品。

一般宣傳就是40分鐘左右,把企業(yè)和產(chǎn)品迅速給顧客講完,然后給一些大的福利,現(xiàn)場(chǎng)就能賣,顧客認(rèn)可度還可以。前期都是小單進(jìn),大單出。我們一般就是先賣一盒,300多塊錢。賣這盒的時(shí)候優(yōu)惠力度很大,送很多超市的東西,像米面油這些日用品。除掉送的東西和產(chǎn)品成本,我們根本不賺錢,所以顧客感覺(jué)比較劃算。俗話說(shuō)有舍才有得,這就是要先舍得送出去,一定讓顧客感到產(chǎn)品好,感到價(jià)格實(shí)惠,感到公司人實(shí)在。

通過(guò)這種方法做新顧客,購(gòu)買率能達(dá)到50%,比如說(shuō)一個(gè)小區(qū)來(lái)60個(gè)客戶,我們能做到30個(gè)客戶左右。我們送的8件東西不給他送完,只給他送4件,另外4件的話要到我們會(huì)議才能領(lǐng)。這樣的話參會(huì)的問(wèn)題就解決了。

提前講清退貨規(guī)則  妥善消除糾紛

如何對(duì)待顧客退貨呢?就是上次買的時(shí)候,把規(guī)則給你講的很清楚,不是退的時(shí)候才告訴你,所以就很公平,顧客能接受。

我的產(chǎn)品是可以買也可以退,但退的時(shí)候要交20%的手續(xù)費(fèi),退貨不享受優(yōu)惠政策,比如說(shuō)平時(shí)你買一年我給你送半年,等你吃到兩盒了要退可以,但是只能按零售價(jià)退,不能按優(yōu)惠價(jià)退。在賣貨的時(shí)候的一個(gè)告客戶的說(shuō)明書里就有。

對(duì)于一些就是不講理的顧客,還是要安撫,安撫完了該扣的還是要扣,但我給你一些禮品來(lái)彌補(bǔ)一下,讓你覺(jué)得公司還是不錯(cuò)的。

我經(jīng)常給我的員工講,我們是弱勢(shì)群體,不管你的外圍關(guān)系有多好,但有個(gè)前提你不能出事,你一出事,不管關(guān)系有多好,人家也不可能為你把自己的工作弄沒(méi)了。

 
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