第一部分 旅游前：保證顧客質(zhì)量
XX本次活動(dòng)流程如下：28日早晨四點(diǎn)集合，兩輛大巴車員工顧客共104人，午12點(diǎn)到達(dá)青島，就餐入住，下午奧帆中心旅游。29日，嶗山、棧橋、五四廣場等一日旅游。30日上午會場專家講座促銷，下午返程。
旅游營銷的核心工作70%在旅游前，20%在旅游中，10%在旅游后。旅游前的工作內(nèi)容很多，但最核心的還是保證參加旅游人的質(zhì)量。
一、無費(fèi)用旅游營銷的前身
會議營銷中引進(jìn)旅游營銷，最初多數(shù)是為回報(bào)老顧客的購買行為，旅游銷售占次要位置。XX市場在發(fā)展過程中顧客名單越來越少，開始嘗試收費(fèi)旅游來收集名單。
XX周邊的著名景點(diǎn)“天下第一城”知名度很高，但許多老年人并沒有去過，XX市場打出38元一日游的宣傳，進(jìn)入居委會、社區(qū)收集旅游名單。這樣做的特點(diǎn)是：物超所值。顧客自己去香河“天下第一城”旅游，往返路費(fèi)和門票費(fèi)約80元，還不含午餐。
而XX市場的38元價(jià)格卻是精打細(xì)算出來了，門票談到最低點(diǎn)，大巴車價(jià)格壓到最低。只要核算好，一般向顧客收的38元錢就夠基本費(fèi)用，而且還能免費(fèi)搭多個(gè)員工。員工的職責(zé)就是照顧顧客并和顧客熟悉，并在返程中推薦產(chǎn)品，邀約參加下次會議。
在成功操作短途旅游，達(dá)到收單目的后，XX市場開始操作出省收費(fèi)旅游，并開始在旅游中銷售產(chǎn)品。如何成功操作？我們以“3·28青島三日休閑游”為例講解。
二、制定單次活動(dòng)激勵(lì)政策
良好的激勵(lì)是銷售的推動(dòng)器。在日常激勵(lì)的基礎(chǔ)上，單次活動(dòng)再加激勵(lì)政策。激勵(lì)既要針對員工，又要針對顧客。
1、顧客促銷
單一的促銷政策，靈活性差，顧客選擇空間小。所以促銷政策要不僅有單種產(chǎn)品的優(yōu)惠，還要有綜合的優(yōu)惠，比如累計(jì)優(yōu)惠，轉(zhuǎn)介紹累計(jì)優(yōu)惠等。優(yōu)惠也要具有連續(xù)性、連環(huán)性。
2、員工激勵(lì)
不論是那一種激勵(lì)政策，前提是讓多數(shù)員工能達(dá)到，讓部分員工達(dá)到最高獎(jiǎng)勵(lì)。這樣才能起到激勵(lì)的效果。激勵(lì)政策因地而異，因市場而異。
附：XX3月員工激勵(lì)政策和顧客促銷政策（見下頁）
三、篩選顧客保證質(zhì)量
XX本次活動(dòng)的顧客組成是：老顧客、準(zhǔn)顧客、新顧客1∶1∶1比例。老顧客包含服用產(chǎn)品忠誠度高的顧客，中科健康理事會負(fù)責(zé)人員；準(zhǔn)顧客就是多次參加活動(dòng)單沒有購買的顧客；新顧客是員工新挖掘的或被轉(zhuǎn)介紹來的、對產(chǎn)品有興趣的顧客。
（XX養(yǎng)生理事會是XX市場針對忠誠老顧客成立的虛擬機(jī)構(gòu)，目的是顧客管理顧客，讓忠誠顧客保持比員工還高的營銷激情。職務(wù)有理事長、副理事長、理事，這些顧客沒有工資，但可報(bào)銷日常交通費(fèi)和手機(jī)費(fèi)。工作職能是在各大區(qū)域的專賣店或服務(wù)中心，與顧客一起理療、娛樂、講解產(chǎn)品、推薦產(chǎn)品等。針對理事長等級別顧客的管理方法有兩種：精神管理，如給與榮譽(yù)、大會發(fā)言表彰、內(nèi)刊上發(fā)表文章等；物質(zhì)管理是免費(fèi)旅游、參加聚餐、適當(dāng)?shù)馁?zèng)送或提成等。）
只有保證了顧客的質(zhì)量，才能保證旅游銷售的成功。XX雖然是收費(fèi)旅游，但依然多參加旅游的顧客有嚴(yán)格的篩選。他們遵循以下原則：
顧客來源：購買小額產(chǎn)品的老顧客、經(jīng)過周邊短途旅游篩選顧客、轉(zhuǎn)介紹顧客及預(yù)熱到位的新顧客。
對新顧客的預(yù)熱要求：嚴(yán)格做到三訪一邀。三訪：認(rèn)識后初次拜訪、增進(jìn)親情愛心回訪、三次登門預(yù)告旅游講解產(chǎn)品。一邀：演義景點(diǎn)特色，講解活動(dòng)內(nèi)容，明示邀約有的放矢。
四種顧客不能邀約：同行業(yè)等敏感人士不邀，高年齡有嚴(yán)重疾病的危險(xiǎn)顧客不邀，同一個(gè)單位或同一個(gè)住宅小區(qū)三人以上的團(tuán)體顧客不邀；通過三次家訪感覺不到火候和特別沒有開單把握的顧客不邀。
四、景點(diǎn)采集費(fèi)用核算
這一環(huán)節(jié)的核心是“精打細(xì)算”，因?yàn)榧纫獌r(jià)格低，還要保證旅游質(zhì)量，讓顧客感覺比旅行社還便宜，還需要將多個(gè)員工的費(fèi)用包含進(jìn)去，沒有仔細(xì)的預(yù)算做不到。
旅游環(huán)節(jié)包含“吃、住、游、行”，壓縮旅行的費(fèi)用，XX是這樣操作的：1、壓縮收費(fèi)景點(diǎn)，增加免費(fèi)景點(diǎn)；2、自己設(shè)計(jì)旅游路線，由旅行社報(bào)價(jià)；3、聯(lián)系多家旅行社，比較價(jià)格，選擇最低價(jià)；4、“吃、住、游”由旅行社解決，“行”自己解決。租用當(dāng)?shù)卮蟀蛙�，只付租車費(fèi)，高速費(fèi)、汽油費(fèi)、司機(jī)食宿費(fèi)獨(dú)立承擔(dān)，比大包節(jié)省，而且沒有爭議；5、盡量保證多的人數(shù)，人數(shù)越多，費(fèi)用越低。
XX市場顧客每人收費(fèi)398元，旅行社旅游費(fèi)用是210元，包括：游一天半，住兩晚，餐兩早五正。租大巴車，每車每天900元，高速費(fèi)油費(fèi)等平均每人110元，總計(jì)320元，再加上不可預(yù)測費(fèi)用和員工費(fèi)用，收取398元已經(jīng)足夠了。最終旅游結(jié)束，還略有盈余。而顧客參加旅行社旅游要多花100多元。
XX市場在XX舉辦一場百人會議，基本費(fèi)用是6000元，所以XX市場的底線是將費(fèi)用控制在6000元以內(nèi)，力爭旅游不花錢。
五、下發(fā)正式通知、聯(lián)系顧客、收費(fèi)用
通知中要體現(xiàn)出對員工的要求，對顧客的優(yōu)惠，并通過召開全體員工大會講解。做到獎(jiǎng)罰分明，調(diào)動(dòng)員工積極參與。
核心點(diǎn)有：1、顧客本次旅游只花費(fèi)398元，中科公司每人補(bǔ)貼100元；2、本次活動(dòng)請不到顧客的員工罰款100元；3、請到顧客而活動(dòng)中沒有銷售的自己承擔(dān)200元的旅游費(fèi)用；4、購買產(chǎn)品顧客滿4000元，享受原有優(yōu)惠外，免除本次旅游費(fèi)用。
特別提醒：旅游出發(fā)前，一定將旅游顧客的費(fèi)用全部收起。否則后續(xù)工作將遇到其它問題。
（通知、優(yōu)惠政策略）
第二部分 旅游中 保證開心快樂：
旅游中主要有五個(gè)環(huán)節(jié)：開心啟程、歡樂旅游、親情服務(wù)（感動(dòng)環(huán)節(jié)）、會場促銷, 、高興返程。原則是要保證顧客在整個(gè)旅游過程中一直保持高興快樂的狀態(tài)，根本是為了愉快的接受我們推薦的產(chǎn)品。要做到歡樂旅游，每個(gè)環(huán)節(jié)都有許多工作要做。
一、開心啟程。
在《通知》中有這樣一條：“充分準(zhǔn)備車體文化流程、策劃好顧客感動(dòng)環(huán)節(jié)�！边@是指從XX啟程到青島大約5小時(shí)多的路程中，需要做許多工作，讓顧客愉快高興。
每車需要主持人一位，常用的方式有：拉歌游戲、肢體放松游戲，如：手指操、仙鶴點(diǎn)頭等。也可以講故事、笑話等。為了促進(jìn)娛樂效果，可以將車上顧客按座位分成幾個(gè)小隊(duì)，進(jìn)行對抗比賽，也可鼓勵(lì)個(gè)人進(jìn)行比賽，主持人適當(dāng)安排小獎(jiǎng)品鼓勵(lì)。
入住安排房間時(shí)，一般都是把老顧客和新顧客安排在一個(gè)房間，起到間接促銷作用。
二、歡樂旅游
3月28日下午、3月29日全天，共游覽了奧帆中心、嶗山、五四廣場、棧橋等地方，景點(diǎn)的好壞是心情的好壞決定的，一定要讓顧客高興，是基本前提。
顧客年齡大、人數(shù)多，很難將景點(diǎn)全面了解，所以不能單一依靠導(dǎo)游講解。員工在旅游前也要將景點(diǎn)知識預(yù)先熟悉并掌握，出現(xiàn)顧客不清楚時(shí)，給與輔助講解，做好貼身導(dǎo)游工作，避免給顧客留下遺憾。
為了給每一位參加旅游的顧客留下美好的回憶，在個(gè)別突出的景點(diǎn)一定要幫顧客留影以及和顧客合影留念，這樣可以為以后的工作埋下伏筆。在游玩過程中多激勵(lì)和表揚(yáng)老人，多在精神上支持他們，永遠(yuǎn)讓他們感覺到你的存在。
切記禁止員工在旅游中只顧自己欣賞風(fēng)景攝影留念而冷落顧客！千萬不要和發(fā)牢騷的顧客吵架。對有不滿情緒的顧客可先說服，實(shí)在不行就隔離開由公司其他帶隊(duì)人員單獨(dú)做工作，不要影響到其他人的情緒。
由于顧客身體狀況不同，所以在旅游過程中一定要注意顧客身體的變化。不僅要攙扶，問寒問暖，幫助拿東西，還要準(zhǔn)備急救藥品，如救心丸、暈車藥、水等。
三、親情服務(wù)（感動(dòng)環(huán)節(jié)）
3月28日晚、3月29日晚，是賓館住宿中，游玩回來，不是簡單的休息，而是更進(jìn)一步的的溝通和感動(dòng)。
常見的形式是舉辦歡迎晚會，晚會后員工進(jìn)入重點(diǎn)顧客房間，以親情服務(wù)和問候?yàn)橛深^，從多個(gè)角度（疾病、產(chǎn)品、政策、親情等）進(jìn)行巧妙攻單以發(fā)現(xiàn)顧客新的需求點(diǎn)。在顧客房間里的時(shí)間控制在30分鐘左右時(shí)間不宜太久。
XX市場本次旅游中由于場地原因，沒有舉辦歡迎晚會，直接進(jìn)入房間為顧客服務(wù)并溝通。同時(shí)，由專家對新顧客進(jìn)行“一滴血”免費(fèi)檢查。
“一滴血”檢查是XX牛教授掌握的較好的技術(shù)，通過儀器觀察血液、血液細(xì)胞等，判斷顧客已經(jīng)擁有的疾病和潛在的疾病。這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)也是在做鋪墊，如果有和我們產(chǎn)品相關(guān)的疾病，就要針對產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶嵝押桶凳�，不過此時(shí)專家不要提出產(chǎn)品名字。如：血液中有了黑點(diǎn)狀東西，提示那是血液垃圾，積累多了就是血栓，需要溶血栓了。
四、會場促銷
3月29日上午，在青島魅力海岸酒店會議室，舉行了專家講座和現(xiàn)場促銷�，F(xiàn)場懸掛了中科骨德、中科甲爾的條幅和展板。主持人延續(xù)歡樂的風(fēng)格，繼續(xù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場愉快的情緒。牛教授的講課貫穿了兩個(gè)產(chǎn)品，重點(diǎn)講述了中科甲爾。講課時(shí)間有45分鐘，攻單時(shí)間盡量留出2小時(shí)時(shí)間。
對猶豫的顧客一定要給予詳細(xì)的分析疾病、產(chǎn)品、作用、遠(yuǎn)景等，并且適時(shí)借助老顧客幫助促單從心理上展開攻勢，記住抓住了顧客的心就等于打開了顧客的錢包。對不相信自己疾病危害的顧客交給專家由專家去講清楚他所患疾病的危害，并根據(jù)其所患疾病進(jìn)行適當(dāng)恐嚇，并舉例說明其他患同樣疾病的顧客使用我們的產(chǎn)品以后的利益點(diǎn)和服用產(chǎn)品帶來健康后美好的愿景。
對于特別難做工作的顧客一定要采用協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)攻單和重復(fù)訴求。當(dāng)你一個(gè)人無法說服顧客時(shí)，一定要想到你身后還有專家、同事、領(lǐng)導(dǎo)、老顧客等，你可以借助他們的力量。在促單活動(dòng)中要互相配合不要有職位觀念和部門觀念，“沒有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)”。對于一次不能促成的顧客，不要輕易放棄一定要不停的多角度的去繼續(xù)訴求甚至拋開他個(gè)人從他家人的角度去說服。
XX市場值得一提的是：團(tuán)隊(duì)的默契和嫻熟。3月28日早，由于堵車，晚20分鐘到達(dá)會場，對整個(gè)議程進(jìn)度有影響。到達(dá)會場后，沒有領(lǐng)導(dǎo)催促，員工迅速自覺地直接奔赴各個(gè)崗位，引導(dǎo)顧客、試驗(yàn)燈光、調(diào)試話筒、播放音樂、在顧客席上直接擺放產(chǎn)品等，在幾分鐘就完成。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格的執(zhí)行力保障了活動(dòng)的成功
五、高興返程
返程上的車載文化和活動(dòng)內(nèi)容和啟程中一樣，保證顧客高高興興結(jié)束本次旅游就到達(dá)了目的，但節(jié)目不能太多。
需要注意的有：返程時(shí)一定要做到沉默內(nèi)斂切忌多談銷售。不能因?yàn)轭櫩唾徺I而表現(xiàn)很高興，不能因?yàn)闆]有銷售好而郁郁寡歡，避免引起顧客的反感而退貨。
第三部分 旅游后 服務(wù)到底增單有益：
旅游結(jié)束，不是一次活動(dòng)的結(jié)束，是新活動(dòng)的開始。繼續(xù)跟蹤服務(wù)，對后期增加銷售很有幫助。對于沒有購買的顧客，7-15天內(nèi)，熱度沒有下降完畢前，完成再次功單。時(shí)間太久將失去功單機(jī)會。
旅游返程2-3天后，一定要打電話到顧客家中，問候、提醒使用產(chǎn)品、預(yù)約時(shí)間去家中拜訪。登門到顧客家時(shí)帶上象征性的禮品，如：水果、牛奶等。此時(shí)登門目的有兩個(gè)一是維持親情關(guān)系和了解產(chǎn)品使用情況，二是收回剩余貨款。在收款時(shí)一定注意話術(shù)，最好以公司規(guī)定為由頭進(jìn)行陳述。要多贊美顧客和多做些讓顧客感動(dòng)的工作使其不好意思拒絕你。
在售后服務(wù)中一定要做好親情維系、讓每一個(gè)忠誠顧客在感動(dòng)中進(jìn)行健康傳遞。在顧客親情維系的過程中一定要做好兩點(diǎn)。一是要增加拜訪頻率，踏破門檻才能親密無間。二是要舍得投資，在親情維系方面投資一元錢銷售就能產(chǎn)出百元款。在維系親情服務(wù)的時(shí)候一定要注意培養(yǎng)新的忠誠顧客，忠誠顧客的培養(yǎng)要細(xì)致和堅(jiān)持，并且要不斷的去激勵(lì)其去傳播健康的理念，讓其有種成就感。在不斷的讓忠誠顧客傳播健康的時(shí)候，千萬別忘記對轉(zhuǎn)介紹來的顧客也要做好維系與培養(yǎng)只有這樣的循環(huán)傳遞不停的進(jìn)行下去，業(yè)績就會得到提升和持續(xù)。
XX市場的成功，不僅執(zhí)行到位，還有穩(wěn)定成熟的員工團(tuán)隊(duì)，目前XX有30名員工，其中有2/3的員工是老員工，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。所以任何營銷方法的成功，不僅有外在的形式和方法，還有內(nèi)在的團(tuán)隊(duì)和管理�！肮Ψ蛟谠娡狻保褪沁@個(gè)道理。
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