3、渠道重合原則
品類的合理組合，更重要的是渠道的共享和通用，各個(gè)品類之間，可以共用一條渠道，組合在一起時(shí)，不需要經(jīng)銷商重建渠道或者不需要對(duì)原渠道做大規(guī)模的調(diào)整，這樣，就能對(duì)經(jīng)銷商的資源進(jìn)行最大化利用。
如，中高端白酒的主渠道是餐飲、核心煙酒店、團(tuán)購(gòu)渠道，而很多水、飲料的主渠道都是走商超、大流通渠道。如果你認(rèn)為中高端白酒與水飲料是完全可以組合在一起的話，就容易犯錯(cuò)誤。
4、模式相似原則
在酒水行業(yè)，不同價(jià)格帶產(chǎn)品，所采用的渠道模式常常不同。有的企業(yè)采用的是深度分銷的模式（低端產(chǎn)品），有的企業(yè)采用直分銷模式（中低端），又有的企業(yè)采用盤中盤模式（中高端）。這各種不同的渠道模式，常常不能兼容。
經(jīng)銷商在挑選產(chǎn)品時(shí)，就需要慎重。如果你把不同渠道類型企業(yè)的產(chǎn)品組合在一起，就容易導(dǎo)致你的銷售人員難以有效分工，但是又不可能分產(chǎn)品分渠道分隊(duì)伍進(jìn)行市場(chǎng)操作，最終的結(jié)果，就常常導(dǎo)致經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，顧此失彼。
5、淡旺季原則
每個(gè)產(chǎn)品類別的銷售淡旺季常常不同，在組合產(chǎn)品類別時(shí)，最好讓各類別的淡旺季互補(bǔ)。也就是說(shuō)，將它們的淡旺季錯(cuò)開，然后組合在一起，就能保證在全年都有產(chǎn)品賣，保證經(jīng)銷商的總銷量和資金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
比如：白酒的旺季大多在秋冬季，作為經(jīng)銷商，如果僅僅經(jīng)營(yíng)白酒，那么，到了夏季，白酒銷量下降，就會(huì)影響自己的經(jīng)營(yíng)，如果能夠再選擇適合夏季的品類，比如啤酒、水、飲料等，就能取得豐富產(chǎn)品類別的作用。
6、互斥原則
大家都知道“只有競(jìng)爭(zhēng)，才能良性發(fā)展“的道理，但在實(shí)際的產(chǎn)品組合過(guò)程中，有的偏遠(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷商，認(rèn)為天高企業(yè)遠(yuǎn)，企業(yè)的管理之鞭達(dá)不到，所以有的經(jīng)銷商就代理同類的產(chǎn)品，而這兩個(gè)同類產(chǎn)品之間，又是很激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 例如，同時(shí)代理茅臺(tái)與五糧液，同時(shí)代理口子窖和古井，等等，這樣的結(jié)局常常是兩頭都不討好，兩頭都做不好。
7、生命周期原則
大家都知道，對(duì)于成熟期產(chǎn)品，一般價(jià)格比較敏感，一般用它來(lái)帶貨或者走量，成長(zhǎng)期產(chǎn)品成長(zhǎng)較快，利潤(rùn)較高，可以適當(dāng)賺取利潤(rùn)，并重點(diǎn)培育。所以，我們將不同生命周期的產(chǎn)品組合，保證各個(gè)生命周期的互補(bǔ)，這也能夠大大地降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
說(shuō)得直接些，在產(chǎn)品成長(zhǎng)期時(shí)就要導(dǎo)入新產(chǎn)品培育，當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時(shí)，成長(zhǎng)期產(chǎn)品也就進(jìn)入成熟期，新產(chǎn)品也就進(jìn)入了成長(zhǎng)期，如此，就形成了完整的產(chǎn)品成長(zhǎng)梯隊(duì)，從而保證銷售狀況不會(huì)大起大落。梳理好了現(xiàn)階段各類產(chǎn)品所處的生命周期，對(duì)于要補(bǔ)充的新產(chǎn)品應(yīng)該重點(diǎn)彌補(bǔ)哪方面的缺陷才能更加明確。
8、利潤(rùn)貢獻(xiàn)原則
在實(shí)際的產(chǎn)品組合中，一些成功的經(jīng)銷商其成功的秘訣就是在產(chǎn)品組合工作中，分別化類。首先要從產(chǎn)品類別的角度進(jìn)行產(chǎn)品組合，這樣的產(chǎn)品組合，實(shí)際上就是品類的組合。有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)非常成熟，渠道和消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格已經(jīng)非常敏感，就象很多經(jīng)銷商說(shuō)的那樣：“賣穿了”。那么，這樣的產(chǎn)品類別，就不要指望能在它們身上賺到多少，而是應(yīng)該盡量讓它們來(lái)“帶貨”，就像很多經(jīng)銷商把名牌產(chǎn)品用來(lái)帶貨一樣。
9、擠占原則
在實(shí)際操作中，一個(gè)品類中，有的經(jīng)銷商會(huì)采用一個(gè)一線品牌附帶幾個(gè)二三線品牌的模式，主要是為了和其他經(jīng)銷商對(duì)抗。人家有的品類或者品牌你沒(méi)有，這個(gè)市場(chǎng)蛋糕就沒(méi)有你的份，進(jìn)而失去市場(chǎng)。如果你有相應(yīng)的品牌或者品類，蛋糕還是有你一口的，就是說(shuō)要保證一定的市場(chǎng)占有率，這樣也可以豐富自己的產(chǎn)品構(gòu)成。這些二三線產(chǎn)品雖然利潤(rùn)不高，但可以保證市場(chǎng)占有率。
此外，還需關(guān)注兩點(diǎn)：
第一：所選產(chǎn)品的價(jià)格體系是否合理，是否源于市場(chǎng)，與市場(chǎng)上同檔次競(jìng)品相比，其零售價(jià)是否有競(jìng)爭(zhēng)力？有多少預(yù)留的推廣費(fèi)用？零售終端利潤(rùn)、批發(fā)商利潤(rùn)各為多少才能調(diào)動(dòng)他們的積極性？廠價(jià)應(yīng)該是多少？只有整個(gè)分銷鏈上的利益合理才能有效推廣。
第二：考證廠家的推廣策略與銷售政策能否與產(chǎn)品相匹配。由于新產(chǎn)品的推廣在很大程度上依賴于廠家的支持，所以廠家的推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項(xiàng)、能否有足夠的資源配置、能否有較強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍輔助推廣、銷售政策是否完整和雙贏等等，都是經(jīng)銷商必須考慮的因素。
綜上所述，不管產(chǎn)品組合的原則怎么多，怎么復(fù)雜，作為一個(gè)有經(jīng)營(yíng)頭腦的經(jīng)銷商，要始終堅(jiān)持一個(gè)大原則，就是要給自己先定好位，明確自身的事業(yè)定位和發(fā)展戰(zhàn)略、你是想做一個(gè)對(duì)某個(gè)渠道最專業(yè)的經(jīng)銷商，還要做一個(gè)渠道種類最全的經(jīng)銷商，或者是渠道下沉最徹底的經(jīng)銷商。只有給自己定好位，找到自己最長(zhǎng)的那塊板，然后根據(jù)自己的敏銳的分析和判斷能力，豐富的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，才能提高選擇產(chǎn)品的成功率和組合的有效性，才有可能成為一個(gè)合格的懂產(chǎn)品組合的經(jīng)銷商。
