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會(huì)前會(huì)是指在會(huì)銷過(guò)程中聯(lián)誼會(huì)前一天進(jìn)行的，邀請(qǐng)參與聯(lián)誼顧客資源的會(huì)前會(huì)，由各部門或店內(nèi)自行組織，全體會(huì)銷員工參加，會(huì)議時(shí)間2小時(shí)左右。


會(huì)前會(huì)的目的：


1、最后確認(rèn)每個(gè)會(huì)銷員工邀請(qǐng)顧客數(shù)量。


2、通過(guò)對(duì)前期顧客預(yù)熱情況和效果的調(diào)查分析。


把邀請(qǐng)顧客的質(zhì)量，包括顧客參加聯(lián)誼會(huì)的動(dòng)機(jī)，對(duì)會(huì)銷員工個(gè)人、會(huì)銷企業(yè)和產(chǎn)品認(rèn)可度，對(duì)活動(dòng)的理解程度及感興趣程度，預(yù)測(cè)參會(huì)顧客的數(shù)量、質(zhì)量。


3、依據(jù)前期預(yù)熱工作情況，結(jié)合到會(huì)顧客的數(shù)量，類型結(jié)構(gòu)，統(tǒng)計(jì)分析，制訂現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)方案，如：有些顧客提出個(gè)性化的問(wèn)題如何解答。怎樣借助老顧客、專家、領(lǐng)導(dǎo)的幫助，簽單問(wèn)題等


4、確定現(xiàn)場(chǎng)顧客管理方案。包括人員分工，顧客座位調(diào)配、安置，特殊顧客的管理等。


5、預(yù)計(jì)總到會(huì)人數(shù)總銷售量。


會(huì)前會(huì)的會(huì)儀形式：


可以采取逐一討論分析的形式，也可以采用列出問(wèn)題，輪流回答的方式，緊緊圍繞重點(diǎn)問(wèn)題集中討論。負(fù)責(zé)人做好記錄。以備會(huì)后總結(jié)對(duì)比分析。


會(huì)前會(huì)的流程：


會(huì)銷員工需要回答的問(wèn)題：


發(fā)出邀請(qǐng)函的數(shù)量


預(yù)計(jì)到位人數(shù)單位


新老顧客的比例


新顧客的來(lái)源，預(yù)熱情況，預(yù)測(cè)購(gòu)買單位數(shù)量（會(huì)轉(zhuǎn)介）


每個(gè)購(gòu)買單位預(yù)計(jì)簽單量，講情楚理由（購(gòu)買什么產(chǎn)品、大單、單一產(chǎn)品）


預(yù)測(cè)導(dǎo)購(gòu)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提出自己預(yù)定的導(dǎo)購(gòu)方案


擺出導(dǎo)購(gòu)中自己無(wú)法解決困難，共同討論解決


老顧客來(lái)幾個(gè)，起什么作用，是否有停服資源參加


會(huì)前會(huì)的操作過(guò)程中的要求：


1、在統(tǒng)計(jì)發(fā)送邀請(qǐng)函的數(shù)量時(shí)，一定要了解邀請(qǐng)函的發(fā)送方式，是否親自送到顧客中，顧客對(duì)邀請(qǐng)函的內(nèi)容如時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線是否清楚，顧客當(dāng)時(shí)的反應(yīng)、態(tài)度、，是否通過(guò)電話確認(rèn)或需要到家里接。


2、讓會(huì)銷員工分析到會(huì)顧客人數(shù)，主要是了解預(yù)熱時(shí)顧客的認(rèn)可、信任程度和對(duì)活動(dòng)的理解程度，可以通過(guò)詢問(wèn)會(huì)銷員工拜訪次數(shù)，交流內(nèi)容，分析會(huì)銷員工邀請(qǐng)口徑和顧客的具體反應(yīng)來(lái)判斷結(jié)果。


3、統(tǒng)計(jì)新老顧客的比例時(shí)，要求會(huì)銷員工講邀請(qǐng)老顧客的理由，怎樣發(fā)揮其作用。


4、資源來(lái)源講清楚，結(jié)合預(yù)熱工作詳細(xì)分析、了解顧客預(yù)熱程度。核心內(nèi)容里圍繞介紹企業(yè)重大事件、產(chǎn)品、服務(wù)、與顧客感情交流及培訓(xùn)顧客需求心理等方面，會(huì)銷員工如何開(kāi)展工作。設(shè)定的問(wèn)題要具體，分析要透徹。


5、確定每個(gè)顧客的購(gòu)買量,以及特殊顧客的導(dǎo)購(gòu)方案及特殊顧客的管理\導(dǎo)購(gòu)\相關(guān)的語(yǔ)術(shù)方案一定要明確。


6、會(huì)前會(huì)還要提醒會(huì)銷員工有一些顧客要做好預(yù)防退貨工作，主要有以下兩點(diǎn)：A能否有決定權(quán)，回家是否會(huì)遭到反對(duì)退貨。B只是因現(xiàn)場(chǎng)氣氛購(gòu)買對(duì)產(chǎn)品企業(yè)不了解回去后可能退貨等。發(fā)生這些問(wèn)題時(shí)一定要提前做好相關(guān)工作醫(yī)師回訪現(xiàn)場(chǎng)交流確定其信心時(shí),會(huì)后是否送他回家,是否馬上帶禮品去看他等。


7、要通報(bào)明天聯(lián)誼會(huì)天氣情況,如果天氣不好,可能早晨還要打確認(rèn)電話.明天車子情況,及車上活動(dòng)流程通告。


六、分析問(wèn)題時(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)每位會(huì)銷員工都應(yīng)積極參與，主動(dòng)思考，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，通過(guò)會(huì)前會(huì)，一方面要解決現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題，另一方面也是為了提高對(duì)前期環(huán)節(jié)工作的理解和重視操作要求，提高我們的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，同時(shí)培養(yǎng)、我們分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，要求在場(chǎng)每位會(huì)銷員工都要做好筆記。


七、會(huì)前會(huì)不能批評(píng)會(huì)銷員工，應(yīng)鼓勵(lì)、引導(dǎo)為主。