會銷攻單在會銷中的地位不言而喻，所有的會銷工作都是為了銷量，都是為了攻單，但往往，很多會銷員工其他方面的工作做的很卓越，但這最后一下，卻總是不給力。其實，說的這最后一下，在實戰(zhàn)中，卻是變化萬千，想做到隨意應(yīng)變，那就首先要了解客戶都有哪些類型，分析該用哪一類的策略來應(yīng)對。下面，就來詳細介紹會銷實戰(zhàn)攻單的要訣�！ ∫弧⑾冉o大家分析會前推銷部分，其實會銷并不局限于在會議中或者會議后賣產(chǎn)品，很多熟手，在會議開始之前，就有出單的情況，而這種銷售，會銷業(yè)務(wù)員也務(wù)必掌握。
首先，打鐵還需自身硬，繡花要得手綿巧。會前攻單之前，員工首先要有正確的心理，積極的狀態(tài)，要首先學(xué)會自我安慰，因為有時候顧客上一次的拒絕，他自己都已經(jīng)忘記了，只是員工自己念念不忘，耿耿于懷，并以此來摧殘自己。其次，要正確的面對拒絕，記住，銷售不怕拒絕，怕就怕弄不清客戶拒絕你的理由。不管產(chǎn)品多好，服務(wù)多好，只有成交了才算成功，所以，一定要找到客戶拒絕你的理由，筆者覺得，學(xué)會應(yīng)對拒絕才會成長，而成長也避免不了被拒絕。下面，就給大家談一下常見的客戶拒絕分析和應(yīng)對方法�！ 、發(fā)火拒絕：別來煩我——表示顧客當(dāng)時心情不好——過兩天再來 B、態(tài)度很好：需要時給你打電話——表示顧客正在忙——那就等 C、不溫不火：我不需要——表示顧客對產(chǎn)品不了解——你再了解了解再說 （是否推銷的時間不對、還是客戶不了解產(chǎn)品）、顧客是你的老師、傳輸給客戶一種“不買是你的損失”的概念�！ ∑浯�，會銷攻單必須要有充分準(zhǔn)備：銷售是三個游戲的設(shè)計——精心設(shè)計、充分準(zhǔn)備、主動坐莊�！ ≡僬邥肮我⒁馀c顧客同步共鳴：互動、傾聽、精誠所致 最后，業(yè)務(wù)員要學(xué)會給客戶分類，不同的客戶不同應(yīng)對，下面，筆者將客戶類型分為四個類型，并分別給出應(yīng)對策略：
1.驅(qū)使型：最在意結(jié)果，凡事都要講結(jié)果，以結(jié)果為導(dǎo)向。這種人一般都喜歡做決策，當(dāng)老大，那就引導(dǎo)他來說，而不是我們來說，這種人喜歡強對強，找個領(lǐng)導(dǎo)來跟他說，一般的人跟他談他生氣，會覺得看不起他，在回答問題的時候，要謹(jǐn)慎一點，盡量由他來發(fā)揮，適當(dāng)?shù)夭鍘拙潢P(guān)鍵的話和結(jié)果就可以了 2.表現(xiàn)型，這種客戶以感覺為導(dǎo)向，感覺對了一切都對了，感覺沒了一切都沒了，所以要多制造出一些比較融洽的氣氛，氣氛越好成交的概率就越高 3.溫和型，溫和型客戶以安全為導(dǎo)向，他希望他的每個決定都要相對安全、穩(wěn)定一點的，怕做出大的決定，要好好地引導(dǎo)他，教育他，告訴他這個產(chǎn)品的具體情況，打消他的顧慮，讓他放下心來，最后才能成交，甚至他不敢輕易做決定，我們可以替他做決定 4.分析型，這一類客戶以證據(jù)為導(dǎo)向，任何事情都要有一個完整的證據(jù)，否則一切免談。對于這種人，一定要把所有能夠證明這件產(chǎn)品功能的好處的證據(jù)講得清清楚楚，讓他明明白白，這樣才能更好地向著有利于你的一面做出決定。 相應(yīng)的方法和銷售要點： 1.對于驅(qū)使型，做做到：引導(dǎo)發(fā)表、沉穩(wěn)應(yīng)對；掌握弱點、精簡回答；注重效率、謹(jǐn)慎小節(jié)�！ �2.對于表現(xiàn)型，要做到：投其所好、表現(xiàn)尊重；任其發(fā)揮、適時引導(dǎo)；注重氣氛、隨時贊美�！ �3.對于溫和型，要做到：教育培養(yǎng)、灌輸信心；人情事務(wù)、維系公關(guān)；順?biāo)浦邸⒋鰶Q定。 4.對于分析型，要做到：詳列計劃、分析可行；專業(yè)數(shù)據(jù)、紙上作業(yè)；提出實證、循序推進。
了解顧客的價格模式和購買模式 A、成本型和品質(zhì)型（如果不了解，都會在瞬間損失一半顧客）：成本型講實惠，可以給顧客講，實惠是做人的最高美德，浪費是可恥的。給品質(zhì)型的人講，人生在世，只有你花的錢才是自己的。。�！ 、配合型和叛逆型（互動——同意的請舉手）：叛逆型的人要正話反說——不一定適合您。。�！ 、自我判斷型和外界判斷型：自我判斷型喜歡自己說了算；外界判斷型的人總是征求別人的意見，哪怕對方是個孩子�！ 、一般型和特殊型（從眾和個性化）：個性化的人喜歡與眾不同，告訴顧客本產(chǎn)品只是極個別人才用。 二、處理顧客異議的五個關(guān)鍵：
1.感同身受：我跟你一樣 2.激起共鳴：一開始好多人也這樣想 3.測試商品：后來發(fā)現(xiàn) 4.加強信心：您用的是最低的價位購買的最高價值的產(chǎn)品 5.促其決定：早用早受益
三、九大成交時機的把握： 1.開始做比較時：當(dāng)顧客拿起兩件不一樣的產(chǎn)品進行反復(fù)比較時，正是顧客在心里做權(quán)衡的時候，而比較的結(jié)果只有一個那就是成交�；蛘吒硞�產(chǎn)品比較價格時。 2.開始認(rèn)真地殺價進：已經(jīng)透露出顧客想成交的欲望�！ �3.開始詢問付款情況時： 4.邊看商品邊提出非重點批評時（比方說挑剔包裝等） 5.開始關(guān)注售后服務(wù)時 6.開始詢問交貨方式 7.向第三者征詢意見或商量時 8.開始自我暴露秘密時 9.肢體語言的流露時：一直看，一直摸時 四、完成成交的六種方法
1.推測承諾法：你這種情況買多少等，給顧客一個相應(yīng)的方案 2.擁有暗示法：用了，就會怎么樣？兩者擇一法： 3.直接質(zhì)詢法：很多人花了錢會后悔，你不管他，你只管引導(dǎo)顧客往高興的地方想…… 4.疑點消除法：請教對方相對比較認(rèn)可的問題，對對方的問題列出來之后，再一點一點分析解釋，完了以后把筆給了，讓他簽字，簽下它就是你幸福美滿人生的開始……
5.優(yōu)劣點比較法：大膽承認(rèn)產(chǎn)品的不足，這正是我們下次改進的地方。目前是最好的 6.風(fēng)險轉(zhuǎn)移： 五、處理顧客價格異議的七種語法： 1、“是的、而且” 2、直接：太貴了，是的，因為最好，所以最貴�！ �3、否定法：跟什么對比 4、轉(zhuǎn)移話題：很多人關(guān)心貴不貴，我們關(guān)心有沒有用，適不適合您�！ �5、活用資料：證明價值 6、舉例法： 7、避重就輕：
六、下面，再給大獎詳細講一下會中攻單特別要注意的幾個方面 A.首先我們要確定我們的重點客戶，重點客戶的確定可以通過仔細的觀察得出， 1、聽專家講課非常認(rèn)真的客戶�！ �2、看我們的產(chǎn)品資料宣傳資料特別仔細的客戶 3、有興趣摸一摸我們產(chǎn)品的客戶�！ �4、主動詢問我們產(chǎn)品的功效、適用的群體、以及我們的促銷政策的客戶�！ .其次我們要做好工作配合，主要反應(yīng)在以下幾個要點。 1、暗示主持人重點客戶的情況，讓重點客戶參與互動環(huán)節(jié)�！ �2、摸清楚客戶可能選擇的產(chǎn)品種類，有針對性的請專家進行講解�！ �3、配合同事暗示客戶機會難得，促銷政策，與專家的私人關(guān)系等等�！ �4、每個活動桌上我們都事先安排老客戶進行協(xié)助宣傳，會議中配合老客戶進行宣傳�！ �5、配合上級領(lǐng)導(dǎo)，用一些小恩惠拉攏客戶�？蛻籼岢鲈黾淤浧返臅r候，如果自己做工作有難度，可以請上級經(jīng)理出面協(xié)調(diào)，以示權(quán)威和機會難得。
C.現(xiàn)場促銷時機的選擇�！ �1.專家講座以后�！ �2.消費者反饋后�！ �3.娛樂節(jié)目后�！ �4.本桌有人購買后�！ �5.有意向的客戶在會前促銷。 D.幾個攻單小方法。 1.從眾成交法，突出大部分人都選擇了我們，用老客戶的案例來打動客戶，讓老客戶介紹使用情況和目前的健康狀態(tài)�！ �2.激將法。（您看那誰誰誰都購買了，本來這個產(chǎn)品就是給有保健意識有經(jīng)濟能力的老人準(zhǔn)備的高檔保健產(chǎn)品�！ �3.講理法。（人生短短百十年，50歲以前……，現(xiàn)在……，金錢只有轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品才有價值，在生活不成問題的情況下，加入要選擇失去健康和失去多余的金錢，您愿意怎么選擇？您看您老伴這么關(guān)心您的健康，您為什么不買下這個產(chǎn)品去關(guān)心她呢？） 4.價格分?jǐn)偡�。（把產(chǎn)品的價格分?jǐn)偟矫刻欤嬖V客戶每天只用花幾毛錢就可以換來健康）
5.制造痛苦，描述快樂�？陀^的講述客戶的病痛有可能引發(fā)的后果（一定要客觀，不能瞎編亂造），描述一些疾病的并發(fā)癥和真實的案例，讓客戶心理感覺到害怕。而后強調(diào)用了產(chǎn)品以后帶給客戶的輕松健康生活的美好場景以及種種美好（節(jié)省醫(yī)藥費，避免嚴(yán)重疾病，增加免疫力，方便，高檔有面子），告知客戶身體健康了以后就有更好的精力和更多的時間去做想做的事情，那樣會是怎樣怎樣的快樂，生活也是怎樣怎樣的有價值�！ �6.假設(shè)成交法。給客戶做選擇題，（阿姨，您是要大全套還是小全套呢？大全套贈送……，您看您是要哪一種呢？） 7.緊迫感成交法。對方有購買意向，但仍在憂郁，就可以給客戶數(shù)量，價格，服務(wù)等方面上的緊迫感，突出立即購買的種種好處�！ �8.失落感成交法。有些客戶猶豫的比較嚴(yán)重，這時候不能逼的太緊，以免引起客戶的反感，不妨給客戶適當(dāng)?shù)氖涓校ㄟ@段時間我們找借口離開，我們的存貨有限，阿姨，我去看看還有多少存貨，我去打電話問一下還有沒有等等） 9.反敗為勝法。有些客戶確定不買的時候，我們要誠懇的感謝客戶來參會，詳細的詢問客戶不購買的原因，無論有無成交，主動要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
E.客戶有購買意向的幾種表現(xiàn)�！ �1.討價還價�！ �2.關(guān)心贈品的數(shù)量和品質(zhì)�！ �3.主動詢問其他有相同病癥使用后的情況�！ �4.參加會議非常爽快，夫妻同來，到場很早的客戶�！ �5.主動告訴工作人員自己的詳細病情，詢問產(chǎn)品的適用范圍�！ �6.關(guān)心售后服務(wù)的細節(jié)�！ �7.情緒越來越高漲，對工作人員越來越熱情等�！ ≡趶娬{(diào)一遍，會銷攻單是所有工作的核心，一切都是為了攻單而服務(wù)，大家一定要熟練掌握好攻單的方方面面。筆者認(rèn)為，失敗不可怕，成功也不珍貴，可怕的是找不到失敗的原因，珍貴的是掌握了成功的技巧，大家要以學(xué)到方法，掌握技巧而開心。而成長，就是在工作中不斷的學(xué)習(xí)到方法，總結(jié)到原因。更重要的是，要對自己說，兩年內(nèi)，我要成為行業(yè)最牛的業(yè)務(wù)員，行業(yè)一線的人物，一定有我。人可以不拼命一輩子，但一定要拼命一陣子。
