家庭聚會(huì)銷(xiāo)售模式短短幾年，聯(lián)誼會(huì)從幾十人發(fā)展到上千人的規(guī)模，營(yíng)銷(xiāo)水平不斷升級(jí)。但大型會(huì)議所帶來(lái)的問(wèn)題也不容忽視，政府監(jiān)管、競(jìng)爭(zhēng)加劇、費(fèi)用增加，讓我們不得不重新審視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的瓶頸，并積極、主動(dòng)地尋求營(yíng)銷(xiāo)模式的新突破。
一、 家庭聚會(huì)模式的概念與意義
家庭聚會(huì)模式是指老顧客或員工邀約潛在顧客在自己家里舉辦小型產(chǎn)品銷(xiāo)售會(huì)議。這里的“家” 不能特指，而是泛指氛圍比較濃厚的環(huán)境。家庭聚會(huì)作為一種比較靈活的營(yíng)銷(xiāo)模式，簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。家庭聚會(huì)模式是沒(méi)有“硝煙”的營(yíng)銷(xiāo)，是情感營(yíng)銷(xiāo)一樣，建立起一個(gè)真正穩(wěn)固的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，從而可能引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)模式的變革。
舉辦家庭聚會(huì)，可以使?fàn)I銷(xiāo)費(fèi)用最低化。相對(duì)于大型聯(lián)誼會(huì)，家庭聚會(huì)省掉了場(chǎng)租、用餐、旅游等費(fèi)用，僅需要 一些茶水即可。
舉辦家庭聚會(huì)，多則十幾人，少則三五人，基本沒(méi)有管制與約束，形式也比較靈活自由，只要能邀 到人，無(wú)論是白天還是晚上，什么時(shí)間都可進(jìn)行。
舉辦家庭聚會(huì)，邀約的成功率高。家庭聚會(huì)的舉辦者以家這個(gè)溫馨的氛圍借力，可以有效打消潛在 顧客的猶豫和戒備心理，拉近彼此的距離。
舉辦家庭聚會(huì)，更重要的是可以直接產(chǎn)生銷(xiāo)量，這是我們舉辦家庭聚會(huì)的目的所在。家庭的輕松氛圍 有利于潛在顧客產(chǎn)生信賴感，容易做出購(gòu)買(mǎi)決定。
二、家庭聚會(huì)前的準(zhǔn)備工作
1、要有正確的邀約（充分了解潛在顧客各方面的情況：家庭、職業(yè)、收入、性格、興趣、愛(ài)好、健康狀況等）；
2、適量的現(xiàn)聲產(chǎn)品展示與備貨；
3、備好演示的產(chǎn)品及示范工具；
4、環(huán)境要整潔，布置要顯示得溫馨、自然；
5、事先和家人溝通好，取得家人支持。
三、家庭聚會(huì)模式的內(nèi)容與流程
家庭聚會(huì)一般控制在兩個(gè)小時(shí)以內(nèi)，氣氛要熱烈、自然，避免過(guò)重的商業(yè)氣息，主要內(nèi)容包括公 司的形象VCD或者公司形象幻燈片展示；事先準(zhǔn)備好的產(chǎn)品演示；顧客使用產(chǎn)品的體驗(yàn)與感受分享；有關(guān)老顧客健康俱樂(lè)部的政策說(shuō)明和兌現(xiàn)。
家庭聚會(huì)的事個(gè)流程要環(huán)環(huán)相扣，主要包括如下環(huán)節(jié)：
1.主持人（一般是家庭聚會(huì)的主人）致開(kāi)場(chǎng)白，向大家介紹主講人，并致謝；簡(jiǎn)單介紹參加家庭聚會(huì)的顧客，表示歡迎（5分鐘）；
2.播放公司的形象VCD或者形象幻燈片，展示公司的實(shí)力（15分鐘）；
3.通過(guò)產(chǎn)品的演示實(shí)驗(yàn)，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì)（40分鐘）；
4.主講人對(duì)老顧客健康俱樂(lè)部的政策說(shuō)明及相關(guān)介紹（10分鐘）；
5.發(fā)放有關(guān)的宣傳推廣資料，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單銷(xiāo)售（30分鐘）；
6.宣布家庭聚會(huì)結(jié)束，對(duì)大家的光臨表示感謝（5分鐘）。
四、家庭聚會(huì)模式的運(yùn)作要求
舉辦家庭聚會(huì)要多了解顧客情況，一般來(lái)說(shuō)，以下幾種人比較容易取得成功：使用產(chǎn)品受益的老顧客；身體狀況有問(wèn)題，需要改善的人；保健意識(shí)比較強(qiáng)的人；對(duì)目前收入不滿，謀求第二職業(yè)或迫切想改變現(xiàn)狀的人；喜歡做營(yíng)銷(xiāo)或服務(wù)的人；休閑在家的家庭主婦或離退休的人。
1、舉辦家庭聚會(huì)要注意以下事項(xiàng)：
不要抱怨人沒(méi)到齊，不必等遲到的人，到時(shí)間就開(kāi)，不管來(lái)多少人；按照所列的顧客名單提前邀約，不要臨時(shí)約人，最好邀主席夫妻乃至家人一起參加；請(qǐng)大家關(guān)掉手機(jī)，暫時(shí)摘掉家里電話，不抽煙，不來(lái)回走動(dòng)；保持安靜，專(zhuān)心聽(tīng)講；會(huì)前、會(huì)中、不發(fā)放資料，可以在離開(kāi)前發(fā)給大家；適當(dāng)提醒大家穿得漂亮些，良好的服裝儀容會(huì)使參加者重視家庭聚會(huì)；家庭聚會(huì)不請(qǐng)客吃飯及喝灑，只準(zhǔn)備一些茶水以及必要的產(chǎn)品試用；聚會(huì)前家庭要適當(dāng)布置，突出溫馨氛圍；燈光一定要亮，氣氛要比較熱烈適度，不要影響鄰居；孩子要照顧好，寵物要管理好，不要隨便開(kāi)電視；演示產(chǎn)品提前擺放好；熱情歡迎每一位來(lái)參加的朋友，不要講那些沒(méi)有來(lái)的，讓大家感到他們是唯一被邀請(qǐng)的朋友。如果來(lái)人很少，一定要讓他們感到他們是很重要的，要有興奮度。
2、家庭聚會(huì)模式中的“三不準(zhǔn)、三不談”：
不準(zhǔn)削價(jià)或提價(jià)賣(mài)產(chǎn)品，必須按公司的明碼標(biāo)價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品；不準(zhǔn)夸大產(chǎn)品功效，實(shí)事求是，科學(xué)演示，真誠(chéng)分享；不準(zhǔn)搶別人的顧客資源，團(tuán)結(jié)合作，互相借力。不談?wù)危徽務(wù)撋婕罢蔚膯?wèn)題；不談宗教，在商言商，防止被別有企圖的人利用；不談是非，不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨，多表?yè)P(yáng)、多贊美、多激勵(lì)。
3、家庭聚會(huì)中還要做到“三有一不”：
有目標(biāo)，事前要有周密的計(jì)劃，對(duì)到場(chǎng)人數(shù)與銷(xiāo)量要有科學(xué)估計(jì)；有氣勢(shì)，溝通時(shí)，分清該講和不該講的話，要興奮、激動(dòng)，口氣要肯定，才能給出對(duì)方震撼和信心；有準(zhǔn)備，用充分資料和證據(jù)證明公司的實(shí)力與產(chǎn)品的高性價(jià)比。不爭(zhēng)執(zhí)，爭(zhēng)執(zhí)易壞事，對(duì)方如有不同意見(jiàn)，先認(rèn)同，再作引導(dǎo)和解釋?zhuān)_(dá)不成一致時(shí)，先擱置起來(lái)，等跟進(jìn)時(shí)再解決。多講關(guān)心的話，了解對(duì)方需求，有針對(duì)性地溝通；多講自己的親身經(jīng)歷和體會(huì)，真實(shí)的經(jīng)歷與感受最容易打動(dòng)對(duì)方。
家庭聚會(huì)模式不是新鮮事物，但作為一種營(yíng)銷(xiāo)變革的模式，仍有認(rèn)真探索與實(shí)踐的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。思考、探索、發(fā)現(xiàn)、找到未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的康莊之路。
