<導(dǎo)讀>四天收單模式戰(zhàn)術(shù)是會(huì)前客戶預(yù)熱溝通的一種表現(xiàn)形式，重點(diǎn)體現(xiàn)在集體預(yù)熱，即通過(guò)前期宣傳，組織目標(biāo)客戶群體進(jìn)行集體預(yù)熱，集體轉(zhuǎn)化的過(guò)程。
優(yōu)勢(shì)：（1）在于由原來(lái)的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榧w作戰(zhàn)，減輕了客服員在預(yù)熱溝通環(huán)節(jié)的心理壓力；（2）尤其針對(duì)非醫(yī)學(xué)，營(yíng)銷專業(yè)的新同仁在試用期階段，只要嚴(yán)格按照要求去做，也能取得一定的成績(jī)。
四天收單模式戰(zhàn)術(shù)的流程分解：
前期宣傳：即收單。這是整個(gè)體驗(yàn)戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的一節(jié)，收單數(shù)量的多少，收單質(zhì)量的高低，直接影響著體驗(yàn)過(guò)程的成敗。
一、
收單方式：散單、入戶、轉(zhuǎn)介、公關(guān)等。
二、
收單的口碑：
要點(diǎn)：1.問好；2.引起興趣；3.自我介紹；4.確定內(nèi)容；5.推出時(shí)間、地點(diǎn)；6.直接填單。
喂，您好！打擾您一下，請(qǐng)問您收到這張綠卡了嗎？（什么綠卡呀？或，沒有�。┦沁@樣的，我是會(huì)銷人網(wǎng)·健康堂健康機(jī)構(gòu)的，我叫×××，我們單位現(xiàn)在和社區(qū)聯(lián)合開展了健康體檢1.2.3活動(dòng)。什么是健康體檢1.2.3呢？
首先，就是免費(fèi)贈(zèng)送由xxx研究院研制的價(jià)值36元的高科技產(chǎn)品一份；二就是免費(fèi)檢測(cè)，我們將為參加體驗(yàn)的朋友免費(fèi)檢測(cè)血壓、血糖、手診、心電圖等等；三就是健康咨詢，同時(shí)咱們邀請(qǐng)的專家還將給大家講解中老年常見病的防治知識(shí)，最后還會(huì)教大家一些生活中的小秘方呢！
活動(dòng)的時(shí)間已經(jīng)定下來(lái)了，是××日—××日的上午八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始，地點(diǎn)在××，由于參加體檢的人較多，您需要把這張卡提前填好，到時(shí)您只要拿著這張綠卡就可以參加了，叔叔（阿姨）您怎么稱呼呢？您住在哪呢？咱家電話是多少234……（引導(dǎo)）
三、收單天數(shù)：以三天為宜，不要多，也不要少。
因?yàn)樗奶焓諉螐臄?shù)字上顯示：
第二天收單較多，第三、四天收單較少；給員工造成我搜的單太多到時(shí)能裝下嗎？另一組數(shù)字顯示：第一、二天收單較少，第三、四天收單較多；給員工造成反正收單時(shí)間很多不著急，或是時(shí)間長(zhǎng)了顧客容易忘的心理�？傊奶焓諉渭又貑T工心理疲勞，容易出現(xiàn)怠工現(xiàn)象。
如果兩天收單，相對(duì)時(shí)間較短，遇外界因素，可能會(huì)出現(xiàn)來(lái)人較少現(xiàn)象，影響整場(chǎng)活動(dòng)。
四、收單要求
1.保證收單數(shù)量，每人每天10個(gè)有效單。什么是有效單，簡(jiǎn)言之，指電話、地址完整的單，可能個(gè)別同仁認(rèn)為有點(diǎn)多，原來(lái)豐潤(rùn)市場(chǎng)也是這么認(rèn)為，可與其他辦事處交流后發(fā)現(xiàn)大家都能做到。然后我們馬上轉(zhuǎn)變觀念，堅(jiān)定信心，別人能做到的我們也能。后來(lái)事實(shí)證明這很容易做到，只要你認(rèn)真去做了。
保障措施：
正面措施：
（1）經(jīng)理、部長(zhǎng)帶頭，親自干，以身作則。
（2）修正口碑話術(shù)，要求規(guī)范化，每天晚會(huì)或午會(huì)模擬演練。
（3）內(nèi)部激勵(lì)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)：包括公司優(yōu)秀員工事例，市場(chǎng)部與市場(chǎng)部同仁之間互相競(jìng)爭(zhēng)，本市場(chǎng)部同仁之間互相激勵(lì)等。
（4）關(guān)心同仁，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)大家庭氛圍，堅(jiān)定同仁信心，搜10個(gè)有效單是一件很容易的事，你一定能做到。
責(zé)任處罰：積分制度。
補(bǔ)救措施：
（1）每天午會(huì)堅(jiān)持開,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，上午收單不夠，下午抓緊補(bǔ)上。
（2）每天晚會(huì)堅(jiān)持開，第一天收單不夠，第二天抓緊補(bǔ)上。
2.收單時(shí)不要急功近利，認(rèn)認(rèn)真真做口碑，在保證量的同時(shí)，要保證名單的質(zhì)，你搜再多的單不來(lái)，不如你收到很少的單但都到場(chǎng)，前者容易造成一種假象，尤其在市場(chǎng)開拓初期不利。
以年前健康堂市場(chǎng)最后三場(chǎng)活動(dòng)來(lái)人分析：第一場(chǎng)活動(dòng)總收單數(shù)是210單，體驗(yàn)第一天來(lái)人56戶，來(lái)人率26.6％；第二場(chǎng)活動(dòng)總收單數(shù)是172單，體驗(yàn)第一天來(lái)人51戶，來(lái)人率29.6%;第三場(chǎng)活動(dòng)總收單數(shù)是186單，體驗(yàn)第一天來(lái)人62戶，來(lái)人率33.3％。從以上數(shù)據(jù)可以看出，收單基本到場(chǎng)率在30％左右，如果每個(gè)溝通員每天收10個(gè)有效單，那體驗(yàn)第一天來(lái)十個(gè)人是不成問題的。
3.收單時(shí)對(duì)于重點(diǎn)名單做標(biāo)記，適當(dāng)時(shí)候可發(fā)給一份報(bào)紙。
標(biāo)準(zhǔn)：（1）形象、氣質(zhì)好（2）夫妻倆（3）病態(tài)體征或面容（4）主動(dòng)看你的。
4、體驗(yàn)第一天要求：保證每人到場(chǎng)10人；（不管你邀約的是什么人）
保障措施：
正面措施：
（1）電話邀約話術(shù)規(guī)范化，注意語(yǔ)氣，不要求人，要不卑不亢。
（2）電話邀約在收單第三天進(jìn)行，中午和晚會(huì)前后都要打電話。保證每個(gè)有電話的顧客都邀約一遍，即使第三天下午收的單也要打電話邀約，表示關(guān)心，最后初步預(yù)計(jì)體驗(yàn)第一天來(lái)人數(shù)。
（3）保證收單時(shí)做標(biāo)記的重點(diǎn)名單邀約到場(chǎng)，對(duì)部分沒有電話的可上門邀約。
責(zé)任處罰：積分制。
補(bǔ)救措施：
（1）保證原工作安排外，進(jìn)行補(bǔ)單。此補(bǔ)單主要指轉(zhuǎn)介增補(bǔ)和電話邀請(qǐng)以前未參加體驗(yàn)的目標(biāo)客戶繼續(xù)參會(huì)，或沉淀顧客。
（2）要在日常工作中灌輸同仁隨時(shí)隨地收單的重要性
（3）要讓同仁認(rèn)識(shí)到你只要能體驗(yàn)三天保存10戶的，我就保你出10盒的概念，讓同仁自己有一種積極補(bǔ)單的意識(shí)，此數(shù)據(jù)來(lái)自于章總一次分析會(huì)上提出的一次完整體驗(yàn)戶數(shù)在20戶以上，基本銷售40盒。
電話邀約口碑：
（1）問好！
（2）引起回憶！
（3）確定內(nèi)容。
（4）提出時(shí)間、地點(diǎn)。（阿姨您還記得我嗎？）
（5）利益誘導(dǎo)。（您可以帶叔叔一起來(lái)，那您就可以領(lǐng)取兩份贈(zèng)品了）
（6）關(guān)愛（明天我在門口接您）
（7）下次我一定通知您！（對(duì)這次未能參加體驗(yàn)的顧客，為下次邀約留下由頭）
喂！您好！請(qǐng)問是×××家嗎？阿姨在嗎？您是阿姨嗎？阿姨您好，我是昨天在××地給您發(fā)了一份健康體驗(yàn)綠卡的小×啊，阿姨您還記得嗎？阿姨您持卡參加咱們的活動(dòng)就能免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值36元的高科技產(chǎn)品一份，還可以免費(fèi)檢測(cè)血糖、心電圖等項(xiàng)目，同時(shí)咱們主任還會(huì)講一些中老年常見病預(yù)防知識(shí)，還有小秘方。
咱們活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)已確定下來(lái)了，就是明天上午8點(diǎn)在××地。阿姨您認(rèn)識(shí)嗎？阿姨到時(shí)您可以帶叔叔一起來(lái)，這樣就可以領(lǐng)到兩份贈(zèng)品了，好嗎，阿姨，那阿姨明天上午8點(diǎn)之前您到那找我就行了，您穿暖和點(diǎn)，別感冒了，我在門口等您，好嗎，阿姨，那就這樣，再見！
五、收單的其他形式
家訪：在天氣不好時(shí)可以嘗試家訪收單，不過(guò)在冬季健康堂市場(chǎng)曾嘗試過(guò)，效果并不是很理想，考慮原因應(yīng)該是消費(fèi)者逐漸成熟理性的緣故。建議如果有好的外部關(guān)系或機(jī)遇，可與社區(qū)或物業(yè)合作，以他們的由頭或形式家訪收單，舉例辦老年證等。
公關(guān)：公關(guān)搜集名單將成為以后收單的一種重要形式，而且如果運(yùn)用的好的話，將給市場(chǎng)帶來(lái)事半功倍的效果。
具體做法：與機(jī)關(guān)企事業(yè)單位聯(lián)系，舉行健康體驗(yàn)活動(dòng)、大型咨詢會(huì)或旅游等等形式，借此搜集名單，這種名單質(zhì)量高，遠(yuǎn)期效益好。
